Navegando na Cultura de Negócios em Pequim
Fazer negócios com sucesso em Pequim requer priorizar a construção de relacionamentos de longo prazo (guanxi) em detrimento da assinatura imediata de contratos. Sempre apresente cartões de visita com as duas mãos e prepare-se para a cultura de jantar ser o principal ambiente para negociações sérias.
- Domine a troca de cartões de visita. Imprima cartões com seu nome e cargo em inglês de um lado e em chinês simplificado do outro. Sempre apresente e receba cartões usando ambas as mãos, dedicando um momento para estudar o cartão recebido antes de colocá-lo respeitosamente na mesa à sua frente.
- Entenda o conceito de 'Mianzi' (Face). Nunca critique, contradiga ou envergonhe um parceiro de negócios na frente de outros. Preserve a 'face' comunicando feedback em particular e mantendo uma postura calma e respeitosa, mesmo quando as negociações se tornam difíceis.
- Prepare-se para a fase do banquete. Espere que negociações significativas ocorram durante o jantar. Não fale de negócios até que o anfitrião inicie o assunto. Ao beber, brinde aos de maior patente e mantenha seu copo abaixo do deles como sinal de respeito.
- Pratique a paciência com a hierarquia. Decisões em empresas chinesas geralmente sobem para a alta gerência. Não pressione por um 'sim' imediato na primeira reunião; encare as interações iniciais como um teste de sua confiabilidade e compromisso.
- Devo levar presentes para uma reunião de negócios?
- Sim, mas mantenha-os modestos. Evite relógios (associados a funerais) ou objetos pontiagudos (que simbolizam o corte de uma relação). Presenteie-os com ambas as mãos.
- É indelicado dizer 'não' diretamente?
- Na cultura de negócios de Pequim, um 'não' direto é considerado agressivo. É mais provável que você ouça 'vamos considerar' ou 'isso é difícil'. Aprenda a ler esses sinais indiretos como uma recusa educada.